Как пригласить клиента на встречу чтобы согласился. Как преодолеть возражения и назначить встречу. Привлекайте внимание в начале разговора

Как правильно назначить встречу

Как пригласить клиента на встречу чтобы согласился. Как преодолеть возражения и назначить встречу. Привлекайте внимание в начале разговора

Как вы думаете, почему у кого-то бизнес с нуля в очень короткое время становится успешным?
Бизнес — это, прежде всего технологический процесс, как и любое другое дело.

К примеру, есть определённая технология подготовки водителя. Никому и в голову не придёт начать обучение новичка на оживлённой трассе. И, самое интересное, никто с этим даже не думает спорить.

Все понимают важность поэтапного обучения, от элементарных знаний к практическим навыкам.

Кто продуманно начинает делать свой бизнес, тот быстро продвигается вперёд. Но довольно часто, особенно это касается дистрибьюторов МЛМ, всё происходит с точностью наоборот.

В этом бизнесе практически все «спецы», все как на футболе, знают всё.

Почему это так часто происходит, так как многие не могут понять сущности сетевого маркетинга, не могут ответить на вопрос — что такое сетевой маркетинг?

Как назначить встречу по телефону

Во-первых; мы с вами должны уяснить, в чём же цель телефонного звонка. Оказывается основная цель телефонного звонка – это передача вашего воодушевления. Вы должны так назначить встречу, чтобы заинтересовать, заинтриговать вашего потенциального партнёра.

Однажды, когда я проводил встречу, мой собеседник мне сказал, что он ночью плохо спал, ждал встречи, так интересно ему было, о чём я хочу ему сообщить.

Проведение встречи — эффективная методика и одним из основных компонентов этой эффективной методики является правильное назначение встречи.

Во-вторых, телефонный звонок по времени должен быть коротким, максимально 2-3 минуты. Ведь ваша задача, только назначить встречу. Звонок по телефону не подразумевает рассказ о бизнесе, о продукте.

Как назначить встречу клиенту по телефону

Представьте себе, предпринимателю для развития бизнеса нужен крупный кредит.

Что он делает? Он делает звонок и договаривается о встрече с управляющим банка, и уже на встрече обсуждаются все детали и нюансы кредитования. Технология бизнеса везде одинакова, независимо, ворочаете вы миллионами или только начинаете своё дело.

В-третьих; прежде чем набрать номер вашего потенциального клиента, ваша задача написать текст телефонного звонка на бумаге, выучить его и отрепетировать со спонсором.

Почему? А почему в курс по подготовке водителей включаются практические часы вождения с инструктором? А что, выучили бы правила и вперёд.

Вы получаете практические навыки, вы почувствуете в себе силу и желание делать звонки.

На обучении вы обязательно отработаете возражения и вопросы, которые услышите в телефонной трубке. Очень хорошо на эти вопросы и возражения отвечает в своей книге Стивен Шиффман «Техники холодных звонков». Независимо от того делаете вы звонки по тёплым или по холодным контактам, эта книга принесёт вам огромное количество встреч.

Текст звонка

Итак, приступаем непосредственно к звонку. После приветствия никогда не спрашивайте как дела. Есть некоторые любители, которые в течение часа с удовольствием будут рассказывать вам про многие любопытные вещи из своей жизни. Достаточно спросить: «Есть у вас пара минут?» Вдруг ваш собеседник в это время очень занят, сказать вам постесняется, и весь ваш разговор скомкается.

Если человек свободен, то сделайте предложение: «У меня есть к вам деловое предложение. У меня есть время завтра в 10 часов или послезавтра в 17 часов. Когда вам удобно?» В вашем деловом предложении звучит выбор без выбора.

Осталось сказать продолжительность разговора и обозначить место встречи. Обычно это выглядит таким образом: ”Наша встреча займёт по времени около тридцати минут. Мария Ивановна Вам удобно подойти к нам в офис (кафе, домой)? Адрес такой-то”. Всё. Звонок завершаем. До свидания. До завтра.

Назначение встреч по телефону: скрипт звонка клиенту

Личная встреча является важным этапом процесса продаж на ряде рынков. Благодаря встрече можно сформировать доверие к себе и компании, выяснить информацию необходимую для подготовки коммерческого предложения, провести переговоры о цене и условиях и т.д.

Но как же назначить встречу с незнакомым лицом, принимающим решения, особенно когда он «не горит» желанием встречаться с Вами? Рассмотрим шаги назначения встречи и скрипт звонка.

  1. Проведите предварительную работу для того, что выяснить имя и фамилию лица, принимающего решения

Участники тренингов спрашивают меня, как преодолеть секретаря и выйти на лицо принимающее решения (ЛПР). Ответ прост – предварительно узнайте его имя и фамилия.

Для этого используйте интернет (сайт компании, поиск по слову «Начальник отдела закупок компании «__», социальные сети, отраслевые форумы) или легендированный звонок в компанию: «Хотели выслать приглашение на мероприятие Х.

На какой почтовый адрес его выслать? А как правильно пишется ФИО Начальника отдела снабжения?».

При следующем звонке, называйте фамилию и имя ЛПРа и Вас с высокой вероятностью с ним соединят. Если спросят «По какому вопросу?», то отвечайте, озадачив секретаря: «По оферте. Нужен акцепт» или упомяните технические термины.

Как преодолеть возражения и назначить встречу

Например, «По интеркулеру».

  1. Оцените потенциал клиента до назначения встречи

Не стоит встречаться с нецелевыми клиентами или небольшими заказчиками, с которыми целесообразно работать дистанционно (по телефону, почте). Поэтому до того, как Вы будете назначать встречу, обязательно соберите информацию о потенциале клиента из открытых/ закрытых источников (сайт, базы данных) или под легендой (например, звонок под видом клиента).

  1. Привлекайте внимание в начале разговора

Самый простой прием привлечь внимание, сказать: «Завод «Х». Производитель товаров Y». Слово «завод» обладает магической силой, поэтому клиент трубку точно не бросит. Если Вы работаете в торговой компании, то можно использовать словосочетание «Компания Х. Поставщик №1 (указать вид товарной группы)». Конечно, использовать эту фразу стоит, если Ваша компания, как минимум известна на рынке.

Пример скрипта для назначения встречи в сервисе ScriptDesigner

  1. Используйте приемы для преодоления отговорок клиентов

Упомяну 2 приема. Классический прием «ААА»: Амортизация + Аргументация в пользу встречи + Альтернативный вопрос на время встречи.Пример ответа на отговорку «У меня нет времени».

Амортизация: Понимаю, что у Вас мало времени

Аргументация в пользу встречи: Поэтому выделите мне только 5 минут. Я привезу каталог и хотел обсудить специальное предложение со скидками.

Альтернативный вопрос на время встречи: Когда сможете встретиться в среду или четверг?

И нестандартный прием «Приманка + Довод в пользу встречи + Право вето»

Приманка: Мы подготовили диск с базой СНИПОв и ТУ по трубам, чтобы Вам не тратить время на бумажные справочники.

Довод в пользу встречи: Как раз на встрече я Вам его передам.

Право вето:  Если Вы не захотите говорить о трубах нашего завода, то я уйду (шутливым тоном, чтобы клиент не воспринимал приманку, как способ принуждения к встрече)

  1. Обязательно после ответа на отговорку задавайте вопрос на время встречи

Если клиент колеблется, то важно переключить его с варианта решения «встречаться» или «не встречаться» на вариант «когда встречаться». Именно для этого менеджеры предлагают сами времени встречи: «Завтра буду рядом с Вами около 12. Готов заехать и передать образцы. Вам удобно будет встретиться в это время?»

Конкретные фразы прохода секретаря и назначения встреч Вы можете подсмотреть в готовом скрипте назначения встречи. Скачайтескриптназначения встречи  и откройте в сервисе ScriptDesigner.

При составлении скрипта использованы материалы Дмитрия Ткаченко.

Об Авторе:

В продажах и маркетинге более 20 лет. Специализация проекты по развитию b2b-продаж, обучение менеджеров по продажам и руководителей

Подробнее

—> → Сетевой маркетинг

Звоните, чтобы назначить встречу

Почему? А почему в курс по подготовке водителей включаются практические часы вождения с инструктором? А что, выучили бы правила и вперёд.
Вы получаете практические навыки, вы почувствуете в себе силу и желание делать звонки.

На обучении вы обязательно отработаете возражения и вопросы, которые услышите в телефонной трубке. Очень хорошо на эти вопросы и возражения отвечает в своей книге Стивен Шиффман «Техники холодных звонков». Независимо от того делаете вы звонки по тёплым или по холодным контактам, эта книга принесёт вам огромное количество встреч.

Текст звонка

Итак, приступаем непосредственно к звонку. После приветствия никогда не спрашивайте как дела. Есть некоторые любители, которые в течение часа с удовольствием будут рассказывать вам про многие любопытные вещи из своей жизни. Достаточно спросить: «Есть у вас пара минут?» Вдруг ваш собеседник в это время очень занят, сказать вам постесняется, и весь ваш разговор скомкается.

Если человек свободен, то сделайте предложение: «У меня есть к вам деловое предложение. У меня есть время завтра в 10 часов или послезавтра в 17 часов. Когда вам удобно?» В вашем деловом предложении звучит выбор без выбора.

Осталось сказать продолжительность разговора и обозначить место встречи. Обычно это выглядит таким образом: ”Наша встреча займёт по времени около тридцати минут. Мария Ивановна Вам удобно подойти к нам в офис (кафе, домой)? Адрес такой-то”. Всё. Звонок завершаем. До свидания. До завтра.

Существует термин «умение продать встречу», что в теории продаж означает способность продавца заинтересовать клиента во встрече с ним.

На практике обсуждение этого шага в продажах превращается в мини-спектакль, он же монолог, он же « я все знаю про своих друзей, чему ты можешь меня научить, они в сетевой бизнес никогда не пойдут».

И вариации на тему: «Этому лучше звонить не буду, у него свой бизнес, у этой вечно нет денег, а этот меня пошлет. Во! Вот этому позвоню! Гудок, гудок. Эх, не берёт… Занят, наверное (мысленное ура!) — завтра перезвоню (выдох).

Звоните, чтобы назначить встречу

Как пригласить клиента на встречу чтобы согласился. Как преодолеть возражения и назначить встречу. Привлекайте внимание в начале разговора

Сколько раз Вам сказали “нет”, прежде чем Вам удалось назначить встречу с клиентом? Если Вы не можете ответить на этот вопрос, Вы не используете конкурентное преимущество, которое дают холодные звонки. Многие ошибочно полагают, что холодные звонки – это продажи по телефону, но это нет так. Телефон – не для продаж.

Вы звоните клиенту не для того, чтобы заключить сделку, а для того, чтобы назначить встречу. И только. Это в корне меняет ситуацию и экономит время клиента. Кстати, сколько Вам нужно времени, чтобы сделать один звонок?

Оптимальная продолжительность холодного звонка – 3 минуты. Этого более, чем достаточно, чтобы назначить встречу.

Телефонная дискуссия при первичном контакте может оказаться для Вас ловушкой. Говоря все дольше, Вы просто забываете, зачем позвонили.

Как раз о такой ситуации предупреждает Стивен Шиффман в книге “Холодные звонки”. Вот, как это происходит. Вы звоните клиенту и говорите:

– Добрый день, Виктор Степанович! Это Дмитрий Ковалев из компании СмартЛайн. Мы находимся в Петербурге и занимаемся рекламой. За время своей работы мы успешно провели более 200 рекламных кампаний. Я звоню Вам договориться о встрече. Я уверен, что Вы, как и компания МегаСтар, заинтересованы в сокращении затрат на рекламу и увеличении прибыли.

Клиент включается в диалог и говорит:

– Да? И что именно Вы предлагаете? Расскажите поподробнее.

Не самый удачный поворот. Вы не располагаете достаточной информацией о клиенте, но в то же время не можете не ответить. И Вы начинаете рассказывать о предлагаемых Вами услугах. На что клиент восклицает:

– Слушайте, как интересно. И как это работает?

И Вы выходите на новый круг объяснений. Таких заходов может быть несколько, пока клиент неожиданно для Вас не произнесет:

– Ну, возможно, для кого-то это и эффективно, но нам это точно не подходит.

Что в итоге? Все, что Вы сказали, клиент использовал для того, чтобы убедить себя, что ему это не нужно. И Вам на это нечего возразить, потому что он знает о Вас больше, чем Вы о нем.

Вы попались в ловушку, начав презентацию, не выяснив потребностей клиента, вместо того, чтобы просто назначить встречу.

Вы легко сможете избежать такой ситуации с помощью предложенного С. Шиффманом метода под названием “Уступ”.

Что такое Уступ?

Техника Уступ позволяет вернуть затянувшийся разговор в нужное русло, используя вопрос клиента как дополнительный аргумент для проведения встречи. Вы просто говорите:

– Знаете, вот именно поэтому (как раз поэтому) нам и стоит встретиться.

О чем бы ни спрашивал Вас Сергей Степанович, Вы подхватываете его интерес и резюмируете: “Как раз поэтому нам и следует с Вами встретиться. Вас устроит в среду в 3 часа дня?”

Как только Вы начнете применять этот принцип, количество Ваших встреч заметно увеличится. Уступ позволяет добиваться встречи даже тогда, когда клиент говорит, что уже сотрудничает с другой компанией:

– Нам это неинтересно. Мы уже заказываем рекламу в другой компании.
– Тем более нам просто необходимо встретиться. Это позволит Вам повысить эффективность Вашего сотрудничества с данной компанией. Вас устроит в среду в 3 часа дня?

В телефонном разговоре с потенциальным клиентом важно постоянно двигаться вперед. Если Вы увязните в длительном обсуждении, Вы застрянете на полпути и не назначите встречу.

Как назначить встречу за 5 шагов

В ходе Вашего первого звонка потенциальному клиенту Вы должны четко идти к намеченной цели, а именно:

  1. Завладеть вниманием клиента.
  2. Представить себя и свою компанию.
  3. Объяснить причину своего звонка.
  4. Произнести вопросительное или оценочное утверждение.
  5. Назначить деловую встречу.

Следование следующим рекомендациям позволит Вам избежать распространенных ошибок в телефонных переговорах с клиентом.

Большие ожидания уменьшают доверие. Для того, чтобы привлечь внимание собеседника, не нужна интрига. Не нужно говорить: “Если я скажу, что Вы сможете увеличить прибыль в 10 раз, Вас бы это заинтересовало?” Говоря так, Вы только все усложняете, ведь разумный человек может ответить: “Нет”.

Самый легкий способ завладеть вниманием клиента – назвать его по имени и поздороваться. Вы звоните и говорите: “Добрый день, Виктор Степанович!” И все.

Когда Вы первый раз звоните клиенту, он не знает ни Вас, ни Вашу компанию. Поэтому недостаточно просто сказать: “Это Дмитрий Ковалев из компании СмартЛайн”. Следует объяснить, чем Вы занимаетесь: “Мы находимся в Петербурге и занимаемся рекламой”.

Пока Вы говорите, клиент думает, зачем Вы ему позвонили. Поэтому Вы сразу уточняете: “Я звоню договориться о встрече”. Это снимает напряжение: Вы не задаете лишних вопросов, не пытаетесь что-то продать, говорите коротко и по делу.

Когда клиент слышит название компании, которая может Вас порекомендовать, его доверие возрастает. Поэтому Вы говорите: “Я уверен, что Вы, как и компания МегаСтар, заинтересованы в оптимизации затрат на рекламу и росте прибыли”.

Предложение о назначении встречи должно быть прямым и четким. Не нужно спрашивать клиента, когда ему удобно: во вторник или в среду, утром или вечером. Вам нужно назначить встречу, а не обсуждать ее возможность, и Вы говорите: “Вас устроит среда в 3 часа дня?”

Как видите, ничего лишнего, а главное – Вы цените время клиента, добиваясь встречи с ним за 2-3 минуты. Подготовьте свой сценарий звонка, отрепетируйте его и звоните, чтобы назначить встречу. Количество проведенных презентаций увеличится, а значит – вырастут и продажи.

Источник: https://mindspace.ru/131-zvonite_chtoby_naznachit_vstrechu/

Как назначить встречу клиенту: уговорить или напроситься

Как пригласить клиента на встречу чтобы согласился. Как преодолеть возражения и назначить встречу. Привлекайте внимание в начале разговора

Маркетолог Ким Саркисян считает, что большинство менеджеров пытаются продать с первого же звонка. Но если в сегменте b2c это еще возможно, то в b2b — однозначно нет.

Из-за этого фирмы теряют лидов и недополучают прибыль. Мы решили выяснить, как надо построить разговор по телефону, чтобы договориться о встрече с клиентом: разобрали холодный обзон и входящие звонки.


I. Как назначить встречу с клиентом при холодном звонке
II. Как уговорить клиента на встречу, если он позвонил сам
III. Еще несколько советов, как назначить встречу клиенту по телефону

1. О психологии
2. Об этике
3. Об отказах и возражениях

Как назначить встречу с клиентом при холодном звонке

Помните о цели разговора — назначить встречу клиенту. Для этого не надо вступать в длительный диалог, высылать КП, или презентовать продукт собеседнику. Эксперт в области продаж Оксана Гафаити вблоге Mindspace утверждает, что уговорить на встречу можно за 3 минуты и 5 шагов:

  1. Завладеть вниманием
  2. Представиться
  3. Объяснить цель звонка
  4. Донести выгоду
  5. Назначить встречу

Завладеть вниманием

Достаточно обратиться к клиенту по имени. Собственное имя, по мнению автора книги «Энциклопедия продающих скриптов» Дмитрия Лукьянова, всегда привлекает внимание людей, и именно поэтому важно заранее узнать, как зовут собеседника.

Представиться

Обязательный шаг с точки зрения делового этикета и здравого смысла. Ваш собеседник хочет понимать, с кем он общается. При первом звонке назовите свое имя, компанию и в двух словах объясните, чем она занимается. При повторных звонках достаточно имени и компании.

Объяснить цель звонка

В этот момент слушатель уже размышляет о том, что вы сейчас будете ему что-то «впаривать». Поэтому начинайте договариваться о встрече как можно раньше — сразу после приветствия и представления.

Донести выгоду

На первый взгляд такой ход разговора выглядит нагло. Многие начинающие менеджеры смущаются и не понимают, как предложить клиенту встречу в первую же минуту разговора. Но держите в голове мысль, что вы несете клиенту ценность. Поэтому надо сказать, которую выгоду он обретет от сотрудничества с вами.

Назначить встречу

После этого договаривайтесь о времени. Предложение должно быть прямым и четким, без лишних реверансов. Не спрашивайте, когда клиенту удобно встретиться, а предлагайте свое время. Иначе рискуете получить в ответ: «Сейчас много дел, давайте в следующем году».

Оксана Гафаити подчеркивает, что при первом звонке нельзя допускать презентации продукта, потому что вы еще не изучили как следует потребности клиента и все равно не сможете презентовать на языке его выгод. В итоге он просто не поймет, зачем ему нужен ваш продукт, и откажется от встречи.

Таким образом, получается компактный скрипт, с помощью которого можно назначить встречу без лишней телефонной болтовни:

Соблюдение этого сценария покажет вас клиенту с хорошей стороны: вы не мямлите, не «втюхиваете» свой продукт, экономите свое и его время, а значит, с вами будет приятно иметь дело.

Назад

Как уговорить клиента на встречу, если он позвонил сам

Задумываясь, как вывести клиента на встречу по телефону, многие ошибаются, думая что раз клиент позвонил сам, то всё будет просто. Вероятнее всего, человек просто мониторит рынок и еще не готов на личные встречи с подрядчиками.

Первый шаг в таком разговоре — квалификация лида. То есть определение, насколько качественным клиентом он может стать. Это поможет определиться со стратегией его дальнейшей обработки. При квалификации выясняют:

  • срочность потребности,
  • размер компании,
  • ее обороты,
  • вероятную частоту сделки,
  • кто принимает решение о покупке,
  • критерии оценки поставщика,
  • ожидания клиента,
  • проблемы, которые клиент хочет решить.

Дарья Васильева, учредитель КА Perso-num:
— Получить лида мало, важно превратить его в покупателя. Лид может быть «некачественным», но без квалификации на него все равно уйдет много времени в ущерб реальным клиентам. 

Вопросы для квалификации лучше внести в чек-лист в карточке заявки CRM-системы: это поможет держать список на видном месте и грамотно выстраивать диалог с любым позвонившим.

Как это работает, расскажем на примере облачной системы SalesapCRM. Чек-лист можно прикрепить к любому этапу в карточке заявки/сделки: например, к самому первому «Не обработана».

Прямо во время звонка менеджер формирует из карточки входящего звонка новую заявку.

В таком случае при входящем звонке менеджер сможет одновременно поприветствовать звонящего и открыть сформировавшуюся карточку заявки с чек-листом из вопросов и без запинки приступить к квалификации лида.

Чек-лист с опорными вопросами находится в отдельной вкладке внутри карточки заявки

Ответы собеседника при этом можно записывать в соответствующие поля или в области для примечаний в правом поле карточки. А у вас уже есть CRM-система? Если нет, то вам стоит попробовать, как это работает!

Внедрите CRM-систему SalesapCRM!

Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!

После квалификации вы уже будете иметь представление о потребности клиента, поэтому последние два шага идентичны шагам при холодном звонке: доносите до клиента выгоду от встречи и договариваетесь о времени. 

Назад

Еще несколько советов, как назначить встречу клиенту по телефону

Независимо от того, звоните вы клиенту сами или принимаете входящий звонок, необходимо придерживаться нескольких рекомендаций, разработанных компанией ADCONSULT: психология, этика и работа с возражениями.

О психологии

Ваша речь должна быть живой и естественной. Улыбайтесь, расставляйте интонационные ударения, используйте краткие и простые формулировки, характерные для живой речи, говорите чуть громче обычного.

Придумайте статусную должность. Даже если в трудовой вы рядовой менеджер отдела продаж, представляйтесь клиентам ведущим экспертом или специалистом по работе с ключевыми клиентами.

Общайтесь на равных. В психологии разделяют три вида самопредъявления в общении: пристройка сверху, пристройка снизу и пристройка рядом. Часто менеджеры, особенно новички, пристраиваются снизу и начинают заискивать перед «большим и важным» ЛПР. Это распознается не только интонации, но и по фразам:

Об этике

Вы можете быть экспертом в своем продукте, но если вы не соблюдаете деловую этику, мало кто захочет иметь с вами дело.

Уважайте время клиента. И свое тоже. Подтвердите встречу перед выездом, уточните, как добраться до офиса клиента, если едете к нему, и объясните подробно, как найти вас, если встреча на вашей территории. Опозданием вы проявляете неуважение к партнеру, поэтому если задерживаетесь, то предупредите об этом.

Назад

Об отказах и возражениях

Если клиент отказался встречаться с вами, это не повод прекращать разговор.

Но что же делать, если клиент высказывает различные возражения, отказываясь от встречи? Портал «Клуб Продажников» предлагает ряд рекомендаций:

«Мы уже работаем с другими поставщиками» «Если бы у вас были причины для того, чтоб начать работу с новым поставщиком, то какие?»

или

«Очень хорошо. Я уверен – они достойные партнеры. Мы поможем реально оценить, чьи услуги лучше. Это потребует 15-20 минут. Вам когда удобнее встретится: в конце этой недели или в начале следующей?»

«Что конкретно вы предлагаете?» «У нас большой выбор продуктов. И чтобы подобрать то, что нужно вам, хотелось бы встретиться лично. К тому же нам действительно интересно с вами познакомиться». 
«Обратное было бы странным, ведь вы ничего о нас не знаете. Поэтому предлагаю договориться о встрече. За 10-15 минут я вам все расскажу, а вы примете решение о целесообразности сотрудничества»

Или

«А если бы вы заинтересовались сотрудничеством с другим поставщиком, то в каком направлении?» 

«Я занят/ У меня нет времени» «Понимаю, поэтому и звоню, чтобы договориться о встрече в удобное время. На встречу уйдет всего 15-20 минут. Вам удобнее утром или вечером?» 
«Мне некогда с вами встречаться. Отправьте предложение по почте» «Хорошо, общую информацию о компании и товарах я отправлю. Но этого мало, чтобы подобрать подходящий вариант для вашей компании. Для этого нам необходимо встретиться. Встреча не займет больше 15-ти минут» 
«Переговорите с моим заместителем/бухгалтером» «Спасибо, я пообщаюсь с сотрудником, которого вы считаете наиболее компетентным в этих вопросах. И все-таки, есть принципиальные моменты, которые может оценить только руководитель. Я отниму у вас всего 10 минут. К тому же не хочу допустить «эффекта испорченного телефона».
«А мы можем обсудить это по телефону?» «Телефонного разговора мало, чтобы полностью изучить продукт. На встречу я возьму его с собой, и вы сможете наглядно убедиться в его качестве».

Как мы видим, уговорить клиента на встречу не так уж трудно, особенно если помнить, что это и есть цель звонка. Надо знать целевых клиентов и их боли, изучить техники преодоления возражений и прописать небольшой скрипт.

А работать с ним эффективно поможет CRM-система. Если хотите сделать звонки в своей компании максимально эффективными, то регистрируйтесь в SalesapCRM и тестируйте ее по максимуму первые 7 дней бесплатно.

 

Назад

Анна Иванова

Внедрите SalesapCRM!

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки.

воронка продаж работа с клиентами советы советы по продажам

Источник: https://salesap.ru/blog/kak-naznachit-vstrechu-s-klientom/

Как назначить встречу с ЛПР при первом звонке: 13 методов для В2В продаж

Как пригласить клиента на встречу чтобы согласился. Как преодолеть возражения и назначить встречу. Привлекайте внимание в начале разговора

Вы прошли секретаря и вас соединяют с ЛПР. Ваша цель – назначить встречу. Это ваш первый звонок, читайте подробнее о базовых правилах ведения переговоров с ЛПР по телефону.

С первых минут назначить встречу не удастся. Первой задачей стоит  вовлечь ЛПРа в себя, в свою экспертность. Вам Необходимо привлечь внимание ЛПРа.

КАК НАЧАТЬ РАЗГОВОР

Как привлечь внимание сегодняшних вечно-занятых ЛПРов? Это непростая задача. От того, насколько правильно вы проведете первые 3 минуты разговора, зависит ваш успех не только в назначении встречи, но и всей дальнейшей продажи по циклу сделки. 

Вначале разговора применяйте 4 приема:

1. Представиться по алгоритму 5-ти секунд

В первые 5 секунд скажите, что займете не более 5-ти минут времени ЛПРа:

Говорите по схеме: “Добрый день” – “Фамилия” (свою фамилию называйте первой) – “Имя” (имя называйте полностью) – “Должность” (“менеджер проектов”, но не “менеджер по продажам”) – “Компания” – “Не более 5-ти минут займу у Вас”.

– Добрый день, Иванов Дмитрий, менеджер по проектам, Вымпелком, не более 5-ти минут займу у Вас.

2. Звучать сухо и по-деловому

Включите свои эмоциональный интеллект и эмпатию: слушайте в каком состоянии находится ЛПР на том конце провода. Чаще всего он целиком погружен в свои дела и находится в страшной спешке.

Чтобы ЛПР не бросил трубку, первое, что ему необходимо понять – вы не займете много времени и не создадите ему проблем. На то, что вы можете быть полезны он совсем не рассчитывает.

Потому что сегодня 99% холодных звонков не имеют никакой ценности для ЛПРов.

Не забывайте про раппорт. В случае, если вы понимаете, что на том конце провода не деловой ЛПР в спешке, а спокойный и размеренный Управленец, снижайте градус и разговаривайте спокойно, размеренно и уверенно.

ЛПР не рассчитывает на то, что вы можете быть ему полезны

3. Уточнить полномочия ЛПР

Ваша цель начать переговоры и назначить встречу с лицом, которое действительно уполномочено рассматривать ваши предложения.

Просто спросите: -Я правильно понимаю, вы контролируете вопросы маркетинга в компании?

4. Использовать прием “Крюк”

Прием связывает занимаемую должность с темой разговора, помогает получить первое “да” и продвинуть беседу дальше:

-[Имя], так как вы управляете маркетингом в компании, у вас наверняка бывают задачи по увеличению обращений через сайт, верно?

Дождитесь положительного ответа, и, далее используйте прием активного слушания: либо “ясно”, “угу, ясно”, либо “да, спасибо”.

Сразу же после этого приступайте к выявлению или формированию потребности по методу SPIN – задавайте вопросы о существующих проблемах и связывайте их с выгодами, которые дает ваш продукт/товар/решение/услуга. 

МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

1.  Фокусируйтесь на проблемах Клиента
Сегодня вечно-занятым ЛПРам неинтересно слушать о ваших товарах-сервисе-решениях. Они озабочены только своими проблемами.

Покажите в первом общении ЛПРу что вы понимаете ключевые проблемы, которыми он ежедневно озабочен. Каждый первый ЛПР решает  оперативные проблемы различного качества и свойства, волнуется за свой бизнес или  за свое положение в Компании, в которой работает.

Концентрируйте свое внимание на решении проблем ЛПР.

2.   Гордитесь результатами
Упомяните тех своих Клиентов, которые добились результата благодаря вашему товару-сервису-решению. Скажите, что и как они делали до начала деловых отношений с вами, и каких результатов они добились после начала работы с вами.

Например: “Мы недавно работали с «Универсальными Системами». Их представители не могли дойти до ЛПР, всё, чего они добивались – это согласие секретаря на получение от них КП, не более.

  После работы с нами 87% продавцов назначают встречи всего через 1 неделю после первого контакта”.

3.   Вовлекайте в разговор
Запланируйте все свои вопросы загодя. Вы никогда их не придумаете в ходе беседы по телефону или встрече. Сделайте их провокационными.

Такими, чтобы ЛПР задумываться и начал анализировать ситуацию.

“Насколько большой проблемой для вас является улучшение продаж? Какие действия принимаются Вами сегодня в этой области? Насколько Вы уверены, что они приведут Вас к результату, к которому Вы хотели бы придти?”

КАК НАЗНАЧИТЬ ВСТРЕЧУ

Назначение встречи это предложение следующего шага-обязательства. Действуйте по алгоритму:

1.Внимание: Удостоверьтесь, что рекомендуете  логическое продолжение первого контакта: клиент вовлечен в разговор и держит с вами связь более 5-ти минут.

Убедитесь, что клиент вовлечен и держит с вами связь более 5-ти минут

2. Время: Примените тот же прием, что и в начале первого звонка. Сообщите, что встреча займет не более чем 15-30 минут. Обязательно уточните, какое минимальное время готов предоставить вам клиент для первой встречи-презентации.

3. Контент: Сообщите, что при встрече клиент получит какой-то полезный и бесплатный контент.

4. Сбор ГПР: Сегодня в В2В как правило решения принимает не один сотрудник. Предложите собрать ГПР (Группу Принимающую Решения). Пригласите на встречу технического специалиста, сотрудника, который будет непосредственно использовать ваш продукт.

Скажите: “Так как то, что мы затронули действительно является для Вас актуальным, давайте назначим встречу, чтобы обсудить это более детально. Давайте также пригласим на встречу технического Директора, потому что  эта проблема затрагивает оба подразделения вашей Компнии”.

5. Опасения: В первую встречу с ЛПР менеджер как правило стремиться совершить продажу. Это категорически неверно.  

Снимайте опасения ЛПР и озвучьте:

“Мы выходим на новые рынки и проводим исследование. Я не буду ничего Вам навязывать и тем более продавать. Уделите мне, пожалуйста, 10 минут Вашего времени и я ….

[сделаю/покажу/продемонстрирую, лишь уточню/исследую, подарю/отдам вам бесплатно/предоставлю и проч.

], и мы решим [насколько вам интересно/выгодно/полезно, составит пользу/принесет пользу, даст реальную выгоду/улучшит и проч.). Вам будет удобно в …[дата/время]?”

6. Обязательство: В В2В продажах необходимо планировать следующее обязательство. Оно продвинет вас и клиента по циклам продажи и покупки.

Это и будет вашей главной победой и прогрессом в продаже. Уточните время, место и кто будет присутствовать на переговорах кроме вас и возьмите обязательство подтвердить дату встречи за сутки.

Источник: http://activesalesgroup.ru/kak-naznachit-vstrechu-pri-pervom-zvonke-lpr/

5 шагов назначения встречи при холодном звонке – Скрипт Дизайнер

Как пригласить клиента на встречу чтобы согласился. Как преодолеть возражения и назначить встречу. Привлекайте внимание в начале разговора

Личная встреча является важным этапом процесса продаж на многих рынках. Благодаря встрече можно сформировать доверие к себе и компании, выяснить информацию необходимую для подготовки коммерческого предложения, провести переговоры в спокойной обстановке более эффективно, чем по телефону.

Но как же назначить встречу с незнакомым лицом, принимающим решения, особенно когда он «не горит» желанием встречаться с Вами? Как новичку назначить встречу по телефону с использованием скрипта? Воспользуйтесь 5 советами, скачайте готовый скрипт назначения встречи и все у вас получится.

1) Проведите предварительную работу для того, что выяснить имя и фамилию лица, принимающего решения

Участники тренингов спрашивают меня, как преодолеть секретаря и выйти на лицо принимающее решения (ЛПР). Ответ прост – предварительно узнайте его имя и фамилия.

Для этого используйте интернет (сайт компании, поиск по слову «Начальник отдела закупок компании «__», социальные сети, отраслевые форумы) или легендированный звонок в компанию: «Хотели выслать приглашение на мероприятие Х.

На какой почтовый адрес его выслать? А как правильно пишется ФИО Начальника отдела снабжения?».

При следующем звонке, называйте фамилию и имя ЛПРа и Вас с высокой вероятностью с ним соединят. Если спросят «По какому вопросу?», то отвечайте, озадачив секретаря: «По оферте. Нужен акцепт» или упомяните технические термины «По интеркулеру».

2) Оцените потенциал клиента до назначения встречи

Не стоит встречаться с нецелевыми клиентами или небольшими заказчиками, с которыми целесообразно работать дистанционно (по телефону, почте).

Поэтому до того, как Вы будете назначать встречу, обязательно соберите информацию о потенциале клиента из открытых/ закрытых источников (сайт, базы данных) или под легендой (например, звонок под видом клиента). Другой вариант включить вопросы для оценки клиента в скрипт разговора.

Например: «Вы закупаете товары Х?», «А каких производителей?». И если клиент является целевым, то тогда уже предлагать ему встретиться.

3) Привлекайте внимание в начале разговора

Самый простой прием привлечь внимание, сказать: «Завод «Х». Производитель товаров Y». Слово «завод» обладает магической силой, поэтому клиент трубку точно не бросит.

Если Вы работаете в торговой компании, то можно использовать словосочетание «Компания Х. Поставщик №1 (указать вид товарной группы)».

Конечно, использовать эту фразу стоит, если Ваша компания, как минимум известна на рынке.

4) Используйте приемы для преодоления отговорок клиентов

Упомяну 2 приема. Классический прием «ААА»: Амортизация + Аргументация в пользу встречи + Альтернативный вопрос на время встречи. Пример ответа на отговорку «У меня нет времени».

Амортизация: Понимаю, что у Вас мало времени

Аргументация в пользу встречи: Поэтому выделите мне только 5 минут. Я привезу каталог и индивидуальное предложение со скидками.

Альтернативный вопрос на время встречи: Когда сможете встретиться в среду или четверг?

И нестандартный прием «Приманка + Довод в пользу встречи + Право вето»

Приманка: Мы подготовили диск с базой СНИПОв и ТУ по трубам, чтобы Вам не тратить время на бумажные справочники.

Довод в пользу встречи: Как раз на встрече я Вам его передам.

Право вето: Если Вы не захотите говорить о трубах нашего завода, то я уйду (шутливым тоном, чтобы клиент не воспринимал приманку, как способ принуждения к встрече)

5) Обязательно после ответа на отговорку задавайте вопрос на время встречи

Если клиент колеблется, то важно переключить его с варианта решения «встречаться» или «не встречаться» на вариант «когда встречаться». Именно для этого менеджеры предлагают сами времени встречи: «Завтра буду рядом с Вами около 12. Готов заехать и передать образцы. Вам удобно будет встретиться в это время?»

Конкретные фразы прохода секретаря и назначения встречи Вы можете подсмотреть в готовом скрипте назначения встречи. Скачайте скрипт назначения встречи и откройте в конструкторе скриптов продаж Скрипт Дизайнер. При составлении скрипта использованы материалы Дмитрия Ткаченко.

Посмотрите в группе “Скрипты продаж и звонков. Библиотека и проектирование” на .

Вы проектировщик? Расскажите о ваших скриптах в этой же группе.

Скачать скрипт

Данный скрипт сделан в расширении .scrd и открывается только в “Скрипт Дизанер”е. Чтобы открыть его, Вам нужно зайти в “Скрипт Дизайнер”, нажать кнопку “Импортировать скрипт” и выбрать файл скрипта в формате .scrd. Зарегистрируйтесь в конструкторе скриптов продаж, чтобы начать работу со скриптом и получите 14 дней безлимитного доступа: https://scriptdesigner.ru/

Источник: https://scriptdesigner.ru/blog/skript-holodnogo-zvonka-i-5-shagov-naznacenia-vstrechi-s-klientom

Как договориться о встрече с клиентом: инструкция + пример диалога

Как пригласить клиента на встречу чтобы согласился. Как преодолеть возражения и назначить встречу. Привлекайте внимание в начале разговора

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем о том, как договориться о встрече с клиентом.

Сегодня вы узнаете:

  1. Что говорить будущему клиенту, чтобы он непременно захотел с вами встретиться;
  2. Каких ошибок не стоит допускать при назначении личной встречи;
  3. Существующие техники, которые помогут даже новичку назначить первую встречу.

В обязанности любого менеджера по продажам входит поиск новых клиентов, которым в будущем можно будет сбывать свою продукцию. В основном людям без труда удается найти новых клиентов, завести с ними разговор и сделать так, чтобы в ходе первой встречи был подписан договор о сотрудничестве.

Но бывают ситуации, когда менеджер делает все от него зависящее, но клиенты упорно не хотят его слушать, и тем более встречаться.

Все из-за того, что агент по продажам просто не может заинтересовать собеседника и донести до него необходимую информацию. Именно эти качества и отличают хорошего менеджера с большой зарплатой, от рядового сотрудника.

Если вы не считаете себя ассом, и имеете проблемы с назначением встреч, не стоит расстраиваться. Профессионалами не рождаются – ими становятся. Поэтому будем совершенствоваться вместе.

Потенциальные и предполагаемые клиенты

Все менеджеры должны понимать разницу между потенциальным и предполагаемым клиентом.

Предполагаемый клиент – это человек, или компания, которые пользуются аналогичной продукцией, которую предлагаете вы, только покупают ее у ваших конкурентов.

Потенциальный клиент – тот человек, кто пользуется схожим товаром, но планирует поменять поставщика.

Разберем эти понятия на примере. Женщина пользуется косметикой определенной косметической компании, покупая ее у одного менеджера. Ее все устраивает, и менять продавца она не собирается. Эта дама является предполагаемым клиентом.

Но в случае если она захочет сменить менеджера, то автоматически становится потенциальным клиентом.

Основная задача менеджера – перевести клиента из разряда предполагаемые, в разряд потенциальные. Именно для этого нужно правильно назначить встречу и провести ее на должном уровне.

Основная цель звонка – назначить встречу, а цель встречи – подписать договор и начать сотрудничество.

Основные этапы назначения встречи

Опытные менеджеры знают, что порой договориться о первой встрече с клиентом очень непросто. Часто собеседники не хотят выслушать позвонившего менеджера по телефону, даже если он предлагает очень выгодное сотрудничество.

Чтобы уговорить человека на другом конце провода выслушать и встретиться с вами, необходимо пройти 5 этапов:

  1. Завладеть вниманием будущего клиента;
  2. Говорить с собеседником от лица компании, которую вы представляете;
  3. Четко обозначить цель своего телефонного звонка;
  4. Озвучить вопросительные и оценочные утверждения;
  5. Предлагать конкретную дату и время встречи.

Пошаговая инструкция, которая поможет без проблем договориться о встрече с клиентом

Для того чтобы клиент захотел прийти на назначенную встречу, вы должны грамотно провести переговоры по телефону.

Для этого используйте следующую инструкцию:

  1. Перед тем как набрать номер клиента, сядьте на стул, откиньтесь на его спинку, расслабьтесь, наберитесь терпения, вежливости и улыбнитесь самому себе. Иногда улыбку человека можно почувствовать на расстоянии. Поэтому заряжайтесь оптимизмом и приступайте к активным действиям.
  2. Позвоните и представьтесь от лица компании. Назовите свою фамилию, имя и отчество, а также занимаемую должность. В двух словах расскажите, чем именно вы занимаетесь.
  3. После этого озвучьте цель своего звонка. Клиент должен четко понять, что вы от него хотите. Но только не нужно сразу выкладывать всех козырей. Заинтересуйте собеседника чем-нибудь и скажите, что больше он узнает при личной встрече.
  4. Расскажите, с какими известными фирмами вы сотрудничаете. Возможно, доверие крупных компаний к вашему предприятию сыграет вам на руку.
  5. Назначьте самостоятельно дату и время начала встречи. У собеседника должно появиться впечатление, что он решает, когда именно будет проведена встреча. На самом деле вы даете ему выбор без выбора.
  6. Попрощайтесь с клиентом, не забыв поблагодарить за уделенное внимание.

Приведем пример диалога по назначению встречи:

— Здравствуйте, меня зовут Иванов Иван Сергеевич, я менеджер по продажам компании «Морозко». Мы занимаемся реализацией замороженных продуктов. Вы можете уделить мне несколько минут своего времени?

— Здравствуйте, я Вас слушаю.

— Иван Сергеевич, я звоню, чтобы договориться о встрече. У компании, которую я представляю, есть очень интересное предложение для Вас.

— А что именно Вы имеете в виду? Мы это можем обсудить в телефонном режиме?

— У нашей компании для Вас есть персональное предложение, воспользовавшись которым вы оптимизируете затраты на производство своей продукции. Более подробно я смогу вам объяснить при личном общении. Одни из самых известных ресторанов города (например, «Челентано» и «Бавария») уже приняли наше предложение и остались довольны своим выбором.

— Заманчиво, но я, наверное, подумаю.

— Давайте мы с Вами встретимся завтра в 16.00 или послезавтра в 9.00, я Вам подробно расскажу об условиях сотрудничества с нами. Это будет более информативно, чем телефонный разговор. Вам завтра удобно будет встретиться?

— Пожалуй, да, только если можно, у меня в офисе.

— Отлично, тогда завтра в 16.00 я буду у Вас. Спасибо за уделенное время и до встречи!

Возможные трудности при разговоре с клиентом

В процессе выполнения своих должностных обязанностей каждый человек встречается с рядом трудностей, которые нужно преодолевать. Агенты по продажам и менеджеры должны уметь работать с возражениями.

Рассмотрим основные проблемные ситуации.

Проблемная ситуация

Действия менеджера

Секретарь, или другой сотрудник говорит, что нужного человека нет на месте

Менеджер спрашивает, когда лучше перезвонить

Секретарь интересуется, по какому вопросу звонит торговый агент

Тут необходимо ответить завуалировано, но так, чтобы секретарь подумал, что звонок менеджера очень важен и его игнорировать нельзя. Например, «Я звоню по поводу информации, которая была передана мне Василием Петровичем»

Клиент не желает встречаться и просит прислать информацию ему на электронную почту или факс

Менеджер объясняет, что он может это сделать, но клиенту придется долго разбираться в расчетах и в этом случае информация может быть воспринята не в полном объеме. Для клиента рационально выделить несколько минут времени для встречи, чем часами самостоятельно изучать предложение

Клиент утверждает, что занят и не может разговаривать

Ответ агента по продажам может быть следующий: «Конечно, я понимаю, скажите только, когда мне перезвонить»

Собеседник интересуется финансовой стороной вопроса

Менеджер отвечает, что ассортимент велик и цена товара зависит от позиций, которые выберет клиент. Для этого им и нужно встретиться

Клиент утверждает, что его устраивают нынешние поставщики

Позвонивший просит уделить ему 5 минут времени, чтобы клиент понял, действительно ли условия сотрудничества нынешних поставщиков выгоднее его предложения

Клиент нервничает и говорит что предложение менеджера ему неинтересно

Менеджер не настаивает на продолжении разговора, но просит разрешения перезвонить через несколько недель

Техники назначения встреч и советы начинающим менеджерам (скрипты)

Существует несколько действенных методик, которые помогут быстро и без проблем убедить клиента в важности предстоящей встречи.

  1. Техника «Уступ» – ее суть заключается в следующем: вы постоянно поддерживаете интерес в собеседнике, не открывая всей информации полностью. Можно употреблять следующее выражение: «Вот для того, чтобы я подробнее все рассказал и донес информацию до Вас в полном объеме, нам и нужно встретиться».
  2. Переоценка продукта – необходимо переоценить свой продукт и разработать новую технологию его предложения. Постарайтесь заменить приевшуюся фразу «Я бы хотел с Вами встретиться», на выражение «Наша компания посчитает и предложит реальные варианты снижения себестоимости выпускаемой вами продукции». Например, если вы реализуете товар в рестораны и кафе, не говорите, что предлагаете клиенту купить определенные продукты. Наверняка у клиентов уже есть поставщики. Предложите услугу по оценке себестоимости конкретных блюд. Сделав анализ, вы покажете, что если покупать продукцию у вас, клиент будет экономить. Поэтому лучше сотрудничать именно с вами.

Вот несколько советов, которые могут избежать трудностей в процессе разговора:

  • Поддерживайте интерес, но не создавайте интригу.
  • Не обещайте клиенту приумножение его прибыли в несколько раз. Это вызывает недоверие.
  • Не используйте фраз: «Мы бы хотели…», «Мы могли бы с вами …», т. к. клиента интересует только его выгода, а не ваше желание.
  • Настаивайте на личной встрече, т. к. клиенту глядя вам в глаза, отказаться от сотрудничества будет тяжелее.

Заключение

Правильное приглашение на встречу – это первая ступенька на пути к проведению правильной встречи, которая влечет за собой долгое и продуктивное сотрудничество. Основная задача телефонного разговора, убедить собеседника в необходимости личной встречи. Для этого придется заинтересовать клиента и научиться работать с возражениями.

Мы верим, что следуя нашим рекомендациям, вы очень скоро перестанете считать себя обычным менеджером, перейдете в разряд профессионалов и поверите в свои силы!

Источник: https://kakzarabativat.ru/marketing/dogovoritsya-o-vstreche-s-klientom/

Законный совет
Добавить комментарий