Услуга семейство черных up sale. Что такое Up-sell и Cross-sell. Что такое апсейл- и кросс-сейл-стратегии

Что такое апселл (Upsell) и как увеличить сумму покупки?

Услуга семейство черных up sale. Что такое Up-sell и Cross-sell. Что такое апсейл- и кросс-сейл-стратегии

Ваш бизнес переживает не лучшие времена? Вы только начали свое дело? Увеличить доход, снизить отток клиентов поможет специальный инструмент под названием апселлинг.

Что такое апселл?

Апселл (Up-sell) – способ увеличения средней стоимости заказа и, в целом, объемов продаж. Используя этот инструмент, продавец следует особой стратегии: когда покупатель ищет определенный товар, продавец предлагает ему товар с улучшенными характеристиками по более высокой стоимости. Например, это может быть товар более качественный и современный, от известного бренда и т.д.

При этом покупателя нужно убедить, что предложенный вариант — это более выгодная и  во всех смыслах лучшая покупка.

Важный момент: покупателю предлагают тот же тип товара, который он искал. Например, это телевизор. Используя метод апселла, можно побудить клиента купить не «запланированный» 32-дюймовый, а 43-дюймовый телевизор.

Push-уведомления для Upsell

Чтобы эффективно провести апселл, нужно оценивать и анализировать запросы и приоритеты покупателей. Метод апселла есть смысл применять в любом бизнесе для уменьшения оттока существующих клиентов и привлечения новых.

Хороший инструмент для анализа покупательских запросов — это сегментация клиентов по регионам, полу, поведенческим характеристикам на сайте.

Для более точной, целенаправленной сегментации и коммуникации с клиентами используйте push-уведомления, а также  доступные для этой технологии возможности расширенной статистики, которая дает наиболее развернутую картину покупательских «симпатий» и потребностей.

Технология апселл

Привлечение новых клиентов — основная и наиболее сложная задача в маркетинге. Существуют различные технологии и профессиональные секреты, которые доступны даже начинающим — смотрите наш рейтинг: Лучшие книги всех времен по маркетингу.

Метода апселла — один из таких секретов, о котором знают многие, но не все умеют применять на практике.

Преимущество использования метода апселла в том, что вы работаете с уже «существующими» клиентами. Они уже пришли на сайт, они готовы к покупке.

Увеличить продажи сайта бесплатно

В то же время апселл продажи должны реализовываться, как помощь в принятии верного решения. Это не должно напоминать стратегию «продать любым способом».

Топ-5 основных правил техники продаж по апселлу:

  1. Формирование предложения. Формулировать апселл предложение нужно заранее. Среди всего ассортимента товаров нужно подобрать те, которые надо предлагать в определенных случаях. Лучше выработать один алгоритм, опираясь на данные о характеристиках и ценах товаров. В онлайн-магазине проще установить настройки для автоматического формирования апселла — например, на странице товара.
  2. Предоставление оффера. Необходимо уметь донести информацию о ценности предлагаемого товара для покупателя, дать нужный оффер. Поскольку более дорогой товар, как правило, обладает более высокими качествами, к ним и надо апеллировать. Продемонстрируйте преимущества более мощного (и дорогого утюга) — укажите, что он экономит электроэнергию и усилия клиента, потому что ускоряет процесс глажки. Объясните, что стиральная машина с большим объемом загрузки уменьшает потребление воды и электроэнергии. Используйте выгоды различных маркетинговых каналов коммуникации, чтобы донести информацию до покупателей- например, правильно используйте мессенджеры для бизнеса и взаимодействия с клиентами.
  3. Грамотная ценовая политика. Стоимость товара, предложенного как апселл, должна быть выше на 25%, не более (по сравнению с ценой товара, выбранного покупателем). В противном случае покупатель может отложить покупку. Есть также беспроигрышный метод возвращения покупателя к брошенной корзине.
  4. Предлагайте вовремя. Лучше на ранних стадиях продажи — в разделе определенного вида товаров, либо на странице характеристик конкретного товара. Клиент может отнестись недоверчиво к выгодному предложению, сделанному «в последний момент».
  5. Стимулирование к покупке. Предлагая товар по апселлу, можно сопровождать предложение специальными бонусами и подарками. Также есть смысл давать не одно предложение, а несколько, делая акцент на разных преимуществах. Например, предлагать просто более мощный утюг (преимущество — экономия времени и усилий), утюг с особенными свойствами, глажки паром (преимущество — более высокое качество глажки), утюг с возможностью глажки вещей на весу (преимущество — способность гладить верхнюю одежду, не обращаясь для этого за специальной услугой в химчистку).

Up sell, cross sell и down sell– в чем отличия?

UP SELL используется только тогда, когда клиент уже готов совершить покупку. Апселл стимулирует покупателя купить более дорогой товар или улучшенную версию продукта с дополнительной комплектацией. За счет техники UP SELL можно увеличить прибыльность продаж на 20-30%.

CROSS SELL уместен тогда, когда покупатель готов к покупке или уже ее совершил и ему предлагают приобрести сопутствующие товары (товары из других категорий). Этот метод имеет еще называют перекрестные продажи. В интернет-магазинах часто используют рекламное объявление «С этим товаром приобретают…». Эта техника также повышает продажи на 20-30%.

Алгоритм построения системы перекрестных продаж:

  1. Обозначить выгоды для потребителя и конкурентные преимущества всех товаров;
  2. Скомбинировать товары в группы, которые дополняют друг друга;
  3. Предложить бонусы и скидки для клиентов, в случае покупки дополнительных товаров.

Перекрестные продажи повышают эффективность бизнеса в разы, если провести анализ предпочтений клиентов и «связать» товары, которые покупают вместе.

В интернет-магазинах часто предлагают сопутствующие товары, которые не только приносят дополнительную прибыль магазину, но и помогают клиенту в навигации по сайту.

DOWN SELL (даунселл) используется для покупателей, которые хотят приобрести товар, но у них ограниченный бюджет. Основная цель этого метода – удовлетворить потребность покупателя с меньшими покупательскими возможностями, не потерять его. В этом случае предлагаются товары по более низкой, «бюджетной», цене.

Такие товары могут уступать по качеству более дорогим, но несущественно (например, это могут быть аналогичные по характеристикам товары от менее известного бренда).

  Хорошо в этом смысле работают персональные предложения о скидке или с промокодом, отправленные клиенту в виде пуш-уведомлений или рассылки смс (последнее возможно только при условии наличия его номера в клиентской базе).

Попробовать push для сайта бесплатно

Преимущества и недостатки апселла

Преимущества апселлаНедостатки апселла
Помогает установить доверительные отношения с  клиентомМожно потерять клиента, если предложение  сформулировано некорректно, подано не вовремя,  проявлена чрезмерная настойчивость
Увеличивает доход компанииНеобходимо установить на сайте программу  автоматического предложения товара по апселл.  Применяя апселл в розничных оффлайн-  продажах, необходимо проводить специальное  обучение персонала.
Выгоден для покупателяПредложение должно быть убедительным, аргументы — прозрачными и честными. В противном случае, клиент не поймет, почему потратил больше (например, если купил более дорогой товар «под давлением», не осознавая, что дополнительные функции ему попросту не пригодятся)
Повышает CLV (пожизненную ценность клиента)Требуется анализ базы товаров и составление  готовых предложений по каждому товару (или по  более «ходовым»)
Уменьшает отток клиентов и привлекает новых за  счет выгодных предложений
Помогает в лидогенерации

Важное преимущество апселла — помощь в лидогенерации. Работает не хуже, чем лид магнит. Ведь, совершая покупку, клиенты оставляют свои контактные данные (при заполнении адреса доставки, оформлении бонусной карты и т.д.).

Недостатки технологии апселла — те же, что и любой новой технологии продаж. То есть, необходимость потратить средства на ее внедрение – программные разработки, маркетинговый анализ, обучение персонала.

Кроме того, на первых порах есть риск делать предложения недостаточно привлекательные для клиентов или недостаточно выгодные для вас.

Вы можете получить прогноз по вашим рассылкам и их возможным результатам, используя калькулятор эффективности от сервиса Gravitec.net.

Примеры апселла

Вот несколько примеров апселла:

  1. Рекомендуемые товары. На сайте Интернет-магазина Lamoda предложения по апселлу представлены прямо на главной странице и побуждают клиента к выбору более дорогих товаров.
  2. Привлекательный слоган: сайт магазина Asos предлагает рекомендованные апселл-товары на странице выбора товара. Смотрите на категорию «Вам также может понравиться».
  3. Предложения можно подать в виде страницы новинок раздела. Такая страница также помогает повысить средний чек. Вот пример магазина Wildberries.
  4. Предложение сезонных продуктов – отличный вариант апселла. Например, магазин Stylus сделал сезонные скидки на климатические приборы (зимой).
  5. Хороший ход — выделить «хиты» среди товаров разных категорий. Апселл самых популярных товаров помогает значительно увеличить чек. Достаточно просто проанализировать, какие товары пользователи смотрят чаще всего, и прорекламировать их.
  6. Отличный способ апселла – реклама подобных товаров, которые просматривает пользователь.
  7. Можно использовать «мини-корзины» для апселла. Когда человек осуществляет покупку, ему также показывают товары-новинки.
  8. Можно в качестве средства апселла использовать апгрейд. Например, на сайте продажи смартфона можно порекомендовать защитное стекло, чехлы или карты памяти.

Техники апселл достаточно просты и понятны и помогают сделать ваши продажи более эффективными. Главное – составить четкое представление о потребностях покупателей и сделать им такое предложение, от которого они точно не смогут отказаться. Качественный подход к апселл продажам поможет вам увеличить доход на 20-30%.

Источник: https://gravitec.net/ru/blog/chto-takoe-apsell-upsell-kak-uvelichit-summu-pokupki/

Что такое кросс-сейл | словарь email-маркетолога от UniSender

Услуга семейство черных up sale. Что такое Up-sell и Cross-sell. Что такое апсейл- и кросс-сейл-стратегии

Кросс-сейл (Cross-sell) — это маркетинговый ход для мотивации покупателей к приобретению дополнительных товаров или услуг.

На русский язык термин Cross-sell переводится как «перекрестные продажи», что полностью отражает суть данного метода. Покупателя деликатно подводят к возможности приобрести сопутствующие товары к уже купленному: галстук к рубашке, наушники к смартфону, чат и ПО к сайту, картошку фри к гамбургеру и т. д.

Метод кросс-сейла напрямую перекликается с другим методом, который называется апсейл (Up-sell) — увеличение суммы одной продажи через мотивацию клиента потратить больше, купив более дорогую версию желаемого продукта (например, если покупатель пришел за трехстраничным сайтом, продать ему десятистраничный).

Термины кросс-сейл и апсейл иногда используются взаимозаменяемо, поскольку оба этих подхода применяются для решения одной и той же задачи — повышения прибыли от одной покупки.

Так, каждый третий интернет-магазин демонстрирует кросс- и апсейл в «мини-корзинах» или на промежуточных страницах, которые отображаются после добавления товара в основную корзину.

Однако понимание отличий между этими методами позволяет гораздо более эффективно организовать каждый из них для получения максимальной прибыли.

Как использовать кросс-сейл правильно

Следует помнить, что перекрестные продажи при неправильном использовании могут принести результат, диаметрально противоположный ожидаемому, то есть понизить конверсию вместо того, чтобы увеличить ее. Эффект от кросс-сейла применительно к интернет-магазинам и письмам email-рассылки напрямую зависит от расположения и оформления рекламных блоков товаров.

Чтобы существенно поднять сумму среднего чека с помощью кросс-сейла, необходимо придерживаться двух следующих правил:

  1. Не представлять в одном блоке избыточное количество продуктов, аналогичных заинтересовавшему потребителя. В противном случае человеку будет трудно сориентироваться, а листая всё новые и новые страницы он может утомиться и закрыть сайт. В один рекламный блок следует вводить ограниченное число предложений, а кроме того — позаботиться о наличии функционала для сравнения позиций (при наличии наглядных таблиц с характеристиками приглянувшихся товаров гораздо проще сделать выбор).
  2. Не демонстрировать в одном блоке множество товаров из прочих категорий, которые не могут стать логичным дополнением к планируемой покупке. К примеру, если человек пришел на сайт за электронной книгой, а в блоке «рекомендуем» ему будет предложен планшет — существует риск, что в итоге человек не выберет вообще ничего и уйдет с сайта без покупки. В блок кросс-сейла на странице интернет-магазина рекомендуется добавить возможность добавления в корзину сопутствующих продуктов без перехода на их страницы. Это необходимо для снижения риска, что покупатель покинет страницу с предложением, на которое он изначально обратил внимание, и больше не вернется на нее.

Блоки с продуктами для кросс-сейла и апсейла можно размещать:

  • в товарных карточках;
  • в корзине на этапе оформления заказа;
  • на этапе добавления товара в корзину.

На увеличение среднего чека при использовании кросс-сейла также очень влияет компетентность сотрудников, согласовывающих заказы с потребителями. От уровня качества представления товаров и описания их характеристик напрямую зависит число дополнительных сделок.

К использованию кросс-сейла необходимо подходит творчески, не наседая на покупателей.

При излишней навязчивости ответ «нет» звучит гораздо более часто, чем «да», поскольку покупатель воспринимает ситуацию как посягательство на свою свободу выбора.

Кросс-селлинговые покупки должны оставлять у клиента ощущение заботы о его удобстве и комфорте, а не угнетающее впечатление, что его просто пытаются «развести» на дополнительные траты.

Используя схему кросс-сейла, необходимо прислушиваться к покупателю. Например, если он покупает телефон «бабушке в деревню» — не стоит навязывать ему крутую карту памяти, а вот предложить хороший чехол будет вполне уместно.

Другими словами, используя кросс-селлинговый подход, нужно научиться смещать акценты со своих собственных нужд и фокусироваться на желании помочь покупателю приобрести действительно полезные для него товары и услуги, создавая базу для повторных визитов и покупок.

В знаменитой книге «Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance» сказано: «Вероятность продажи новому клиенту составляет 5–20%, а тому, кто уже совершал у вас покупки ранее — 60–70%».

Это происходит потому, что ваши уже существующие и действующие покупатели доверяют вам, они более восприимчивы к вашим советам и более лояльны к идеям, чем предполагаемые клиенты.

Таким образом, используя кросс-сейл правильно, вы сможете нарастить базу постоянных покупателей, тем самым значительно увеличив в итоге объем продаж.

Кросс-сейл с помощью email-маркетинга

Метод кросс-сейла можно успешно реализовать в email-маркетинговых рассылках. Наиболее действенным инструментом в данном случае станет письмо с предложением дополнить уже совершенную сделку. В таких письмах комбинируются данные об уже совершенной покупке и детальная информация о дополнительных товарах и услугах.

Эффективный механизм рассылок после совершения сделок должен быть следующим:

  1. После состоявшейся продажи покупателю отправляется стандартное письмо, содержащее номер заказа, информация о доставке, контактные данные и т. д. Это письмо нужно дополнить блоком сопутствующих товаров или услуг.
  2. Далее, раз в 2–3 недели следует отправить еще несколько писем с предложениями самых уместных и незаменимых дополнений к покупке.

Предложение в таких письмах рекомендуется ограничивать небольшим количеством вариантов (не более 3–5). Кроме того, можно «усилить» письмо эффектом дефицита:

  • сообщить, что условных чехлов, подходящих для уже купленного условного телефона, осталось всего три;
  • ввести в предложение позиции, пользующиеся особенно высоким спросом и быстро раскупающиеся, упомнив об этом в письме;
  • отметить, что данные товары бывают в вашем магазине очень редко, тем самым стимулируя покупателя «не упустить шанс».

В результате использования такого подхода у покупателя включается ощущение «скорой потери», подталкивающее его к быстрому принятию решения.

Главные советы, касающиеся успешных перекрестных продаж с помощью email-маркетинга таковы:

  1. Сегментируйте список покупателей-адресатов. Это даст возможность эффективно прогнозировать, в чем именно ваши клиенты будут нуждаться в дальнейшем. Организовывайте покупателей в подгруппы на основании уже приобретенных ими товаров или услуг, а затем создавайте индивидуальный контент о дополнительных продуктах. При использовании такого подхода, открытие писем увеличивается в среднем на 19%, а количество кликов на 22% по сравнению с несегментированными рассылками.
  2. Приносите пользу вашим покупателям. «Дополняющие» письма не должны производить впечатления, что вы хотите нажиться на клиенте любыми способами. С их помощью у покупателя должно создаваться ощущение, что вы — его друг, помощник и мудрый советчик.
  3. Будьте стратегом, планируйте время. Правильно выбранный момент отправки «дополняющего» письма имеет решающее значение для успеха кампании. Важным фактором при этом является понимание потребностей покупателя. Учитесь выявлять «пробелы» в наборах уже купленных товаров и сообщайте о них клиенту. Не стоит отправлять одинаковые письма всем купившим один и тот же товар — анализируйте историю покупок и формируйте контент в соответствии с ней.
  4. Сформулируйте призыв к действию. Он должен быть достаточно ясным, но при этом ненавязчивым. Покупатель должен знать, что вы всегда готовы профессионально помочь ему сделать его жизнь более комфортной.
  5. Автоматизируйте свой email-маркетинг. В эпоху цифровых технологий существует целый ряд надежных маркетинговых решений для электронной почты для автоматизации рекламных кампаний. Интеллектуальное ПО позволит вам «держать руку на пульсе», использовать информацию о предыдущих покупках как новые возможности для продаж и всегда знать, в каких дополнительных продуктах заинтересованы те или иные покупатели.
  6. Отслеживайте и анализируйте результаты. Успешность любой формы маркетинга, включая работу с почтой, невозможна без непрерывного цикла исследования, анализа и адаптации ее итогов. Если вы видите, что какой-либо формат письма не приносит желаемых плодов — откажитесь от него и попробуйте новый.

Рассылка «дополняющих» писем является отличным послепродажным стимулом, демонстрацией профессиональной заботы о покупателе и побуждением его остаться с вами надолго — то есть, кросс-сейл, реализованный с помощью email-маркетинга, минимизирует риск ухода покупателя к другому продавцу. Обнаружив правильно составленное кросс-селлинговое письмо в своей почте, клиент с высокой вероятностью откроет его, поскольку такой подход отличается ненавязчивостью и предполагает предложения «строго по делу».

Источник: https://www.unisender.com/ru/support/about/glossary/shto-takoe-cross-sell/

Что такое кросс-сейл (cross-sell) и апсейл (up-sale) – примеры продаж

Услуга семейство черных up sale. Что такое Up-sell и Cross-sell. Что такое апсейл- и кросс-сейл-стратегии

Приветствую вас на страницах блога inetsovety.ru. Каждый предприниматель, занимающийся торговлей, хочет продавать больший объем продукции при минимальных финансовых затратах. Однако нередко усилия не увенчиваются успехом или, более того, приводят к снижению дохода. От таких издержек торгового бизнеса не застрахован никто, однако есть одно «но».

Существуют определенные инструменты, при помощи которых можно увеличить показатель продаж, но не понести существенных финансовых потерь. Это Up sell и cross sale.

Что это такое, и как работает каждая из этих схем? Мы рассмотрим основные разновидности данных инструментов, их особенности и положительные стороны. Это будет важно и полезно знать, если вы решили всерьез заняться торговым бизнесом.

Понятие, виды и особенности кросс продаж

Кросс продажи – что это такое? Это довольно интересный и популярный инструмент, которым пользуются многие бизнесмены, работающие в сфере торговли. Они направлены на приумножение капитала фирмой, занимающейся сбытом товаров.

Если говорить простыми словами, то кросс продажи – это одновременная реализация разных видов одного и того товара конкретному покупателю. Но, скажем еще проще: это дополнительная продажа продукции после реализации основного предмета торговли, в котором заинтересован покупатель.

Кросс продажа имеет одну важную цель, которая заключается в повышении прибыли предприятия. Обычно в этом случае используется инструмент продажи других, дополнительных, услуг или товаров. При этом они не пользуются большим спросом у покупателей, но для фирмы-продавца их реализация является дополнительным источником получения прибыли.

Так, мы разобрались в том, что такое кросс продажи. Теперь давайте рассмотрим их разновидности, каждая из которых имеет свои особенности.

к оглавлению ↑

Разновидности кросс продаж

Выделяют 3 вида кросс продаж:

Реализация дополнительной продукции. Это то, о чем мы уже вскользь упоминали ранее. При этом клиенту продается продукт, который никак не связан с основным товаром. То есть, он является отдельным, полноценным продуктом реализации. Такая разновидность перекрестных продаж часто применяется в корпоративном секторе торгового бизнеса.

Рассмотрим небольшой пример. Предположим, у вас есть свой магазин, в котором вы продаете молочную продукцию. Однако вы решили параллельно с этим заняться выращиванием овощей, которые тоже будут предназначены для продажи. Во время обслуживания очередного клиента вы, кроме молока, можете предложить ему приобретение свежих овощей. Скорее всего, он согласится на ваше предложение.

Пакетный кросс селлинг. В этом случае вы к основному продукту прилагаете сопутствующий товар. Отличным тому примером служит покупка мобильного телефона. Так, при продаже смартфона вы можете предложить покупателю приобрести еще и чехол или гарнитуру к нему. Многие клиенты с удовольствием соглашаются на такую сделку. Часто в пакетных кросс продажах используется понятие скрипта продаж.

Скрипт в перекрестных продажах – это модель разговора продавца и покупателя. Этот термин имеет английское происхождение. Script переводится как «сценарий».

В сфере торговли модель общения обслуживающего персонала с клиентами должна обязательно содержать призыв к действию: «купите», «посмотрите» и т. д. Колл ту экшн (призыв к действию) должен быть органично включен в разговор.

Нельзя навязываться клиенту, либо, что еще хуже, принудительно подталкивать его к покупке дополнительного товара.

Продажа товаров одной категории тому же покупателю. В данном случае кросс продажи – это понятие довольно широкое. Ярким тому примером является репетиторство. Предположим, родители водят к вам ребенка, чтобы вы подтянули его по русскому языку. Но за дополнительную плату вы можете предложить им подготовить ученика к экзамену по литературе.

На заметку. Кросс селл нередко создает проблемы опытным маркетологам. Прежде всего, это связано с тем, что каждый из продавцов своего отдела отлично знает особенности реализуемого им товара. При переводе его в другой торговый отдел появляются сложности. Например, продавцу цветов будет крайне сложно работать в отделе продаж стиральных машин.

Так, мы рассмотрели главные особенности кросс продаж в магазинах разной направленности. Но данный инструмент используется и в других сферах деятельности. Например, в банковской отрасли.

Кросс продажи в банке – это предложение будущему или текущему клиенту услуги в дополнение к той, которую он уже получает в финансовом учреждении. Например, при оформлении зарплатной карты консультанты практически всегда рекомендуют своим клиентам оформить также и кредитный счет.

Кросс продажи в страховании – это предложение оформления дополнительного типа страхования параллельно с уже существующим. Ярким примером является создание страхового полиса ОСАГО. Во время составления и подписания договора страховой агент может предложить вам дополнительно оформить договор добровольного страхования гражданской ответственности.

Это то, что необходимо знать о кросс продажах. Но существует еще один инструмент, о котором нужно знать. Это – апсейл, или upsell.

к оглавлению ↑

Понятие апселлинга, его главные особенности

Up sale – что это такое? Это еще один инструмент продаж, который заключается в побуждении клиента к приобретению обновленной, усовершенствованной версии того или иного товара. Нередко данный тип торговли путают с кросс-селлингом, хотя в действительности это несколько разные вещи.

Так, апселлинг – это понятие, которое можно тесно связать с апдейтом или апгрейдингом. Оба термина подразумевают выполнение каких-то обновлений, изменений в том или ином продукте.

Так вот, главной задачей продавца, работающего по схеме апселлинга, является умение вызвать у клиента интерес к обновленному варианту покупаемого им товара.

И не только заинтересовать, но и побудить к совершению покупки.

На заметку. Апсейл и кросс сейл имеют одно довольно значимое отличие. Кросс продажа направлена на сбыт дополнительного товара, который может не иметь никакой взаимосвязи с основным предметом торговли. А вот апселл – это сбыт новой версии конкретного продукта, которая стоит на порядок дороже своего «предшественника».

Как понять, что компания работает по данной модели продажи товаров или услуг? Очень просто: разобраться в том, как функционирует апселл, нам помогут следующие примеры:

  1. Сотрудники авиакомпании могут предложить вам приобретение билета не на эконом, а на бизнес-класс. Такой перелет будет более комфортным, но при этом и обойдется вам дороже. Это техника апсейл, применяющаяся во всем мире.
  2. Действует данная модель продаж и в ресторанном бизнесе. Например, обыкновенный салат вы можете заказать по относительно низкой цене. Но официант может предложить вам добавление креветок или куриного филе в блюдо. И если вы согласитесь, то кулинарное изделие сразу прибавит в цене. Если официанту удалось уговорить вас на это, то можно сказать, что он хорошо разбирается в работе по модели
  3. Не обошла стороной эта технология и современные возможности интернет сферы. Так, при скачивании учебника или любой электронной книги бесплатно с того или иного сайта, вы можете увидеть предложение от разработчиков о приобретении аудио- или бумажной версии этой же книги. Это тоже одна из разновидностей работы по модели up sell продаж.

И таких примеров может быть очень много. Эта техника ведения торговли окружает нас повсюду, о чем далеко не каждый из нас догадывается. Но чтобы она успешно работала, необходимо помнить о том, что:

  • не стоит вынуждать клиента приобретать товар или услугу по цене, которая значительно превосходит стоимость изначально выбранной продукции;
  • нельзя навязываться или принудительно подталкивать покупателя к приобретению товара или заказу услуги;
  • необходимо фокусироваться на потребностях клиента, выбирая аргументы в пользу того, чем предложенный вами вариант лучше того, который выбрал покупатель;
  • прибегайте к использованию наглядных примеров и сравнений двух видов товара;
  • побуждайте клиента к покупке более дорогого продукта, аргументируя это наличием на него скидки, которая имеет минимальный срок действия.

Это основные техники апсейлинга. Теперь вы знаете, что это за модель продаж upsell, и какими являются ее главные особенности. Техника довольно простая, но при этом эффективная. И нередко именно благодаря ей реализаторы товаров или услуг выходят на высокий уровень дохода.

Есть еще один вопрос, который напоследок следует вкратце рассмотреть: что это такое downsell. В отличие от апсейла и кросс продаж, даунселл не является отдельной моделью реализации товаров.

Это техника создания торгового предложения в том случае, когда клиент говорит «нет» в ответ на предложение продавца о приобретении более дорогого товара.

То есть, когда покупатель не может решиться на этот шаг, продавец должен создать для него такие условия, которые помогут ему, в конце концов, пойти на сделку.

Даунселл – это еще один «максимизатор» прибыли, который успешно и эффективно функционирует в сфере современного бизнеса.

С уважением, Виктория – блог inetsovety.ru

ссылкой на пост в соц. сетях

Источник: http://inetsovety.ru/chto-takoe-cross-sell-i-up-sell/

Что такое Up-sell и Cross-sell

Услуга семейство черных up sale. Что такое Up-sell и Cross-sell. Что такое апсейл- и кросс-сейл-стратегии

Решил выложить ещё одну свою статью из журнала Директор. Статья о том, как быстро увеличить продажи в Вашем бизнесе.

Волшебные слова бизнеса

Для любого предпринимателя чуть ли не самым актуальным вопросом является увеличение продаж и возможность управления таким процессом. Для этого существуют специальные маркетинговые технологии и приемы.

Чтобы быстро увеличить продажи на 20-30%, можно, во-первых, резко увеличить число покупателей. Однако это не всегда возможно, поскольку привлечение новых клиентов связано со значительным ростом затрат, в том числе на рекламу.

Второй способ – увеличить сумму «среднего чека». Проще говоря, создать такие условия, чтобы покупатель потратил больше денег в магазине.

В этом случае расходы останутся на том же уровне, а вот доходы могут существенно вырасти.

Кроме того, в данной ситуации есть еще один бесспорный плюс: чем больше человек тратит денег в определенном магазине, тем выше его лояльность. Иными словами, появляется желание прийти сюда за покупками еще и еще раз.

Это достигается с помощью методов увеличения продаж up-sell и cross-sell, которые эффективно работают как в online так и offline-торговле.

Up-sell– увеличение, буквально «поднятие», суммы продажи. Это маркетинговый ход, мотивирующий покупателя к увеличению суммы покупки. Представим, что человек хочет купить утюг.

Выбрав модель, он обращается к продавцу, который предлагает покупателю стоящую рядом модель с расширенным набором функций.

Конечно, такой утюг немного дороже, но зато у него гораздо больше возможностей!

Подобным образом, хотя и с учетом специфики, можно строить работу online торговли. Например, посетитель интернет-магазина выбрал ноутбук с жестким диском 150 Gb. А на боковой панели сайта высвечивается такая же модель, но с хард-диском на 200 Gb. Причем разница в цене весьма несущественная. Покупатель в 90% случаев соблазнится более дорогим товаром, решив, что его преимущества того стоят!

Как это работает на практике? Вспомните манеру работы сотрудников сети McDonalds. Вы решили заказать стаканчик «Кока-колы». Кассир обязательно спросит: «Вам большую?» Согласно статистике лишь три посетителя из десяти в этом случае смогут не попасться на эту уловку и ответят отрицательно. Только представьте себе: 70% возьмут большую порцию, хотя им вполне хватило бы и маленькой!

Очень искусно используют технологию up-sell изготовители и продавцы продуктов и парфюмерной продукции.

Упаковка, предназначенная для разных объемов продукции, поистине позволяет творить чудеса! Сметана, расфасованная по 250 и 500 г, пиво по 0,33 и 1 л, туалетная вода во флаконах по 50 и 100 мл.

Если внимательно посчитать, то при двукратном увеличении объема, цена увеличивается в среднем лишь на 80%. А ведь покупатели тоже считают! Главное – помочь им в этих расчетах, подсказать.

Использование приема up-sell широко распространено и в сфере услуг.

Вспомните знаменитые абонементы фитнес-клубов, программы обслуживания в автосервисах, да и отели, работающие по системе all inclusive! Увидев объявление с текстом: «Только сейчас стоимость годового обслуживания по цене 9 месяцев», покупатель сразу начинает считать и понимает, что это ему выгодно. Кстати сказать, не только ему…

Cross-sell– перекрестные продажи. Данный маркетинговый ход мотивирует покупателя приобрести дополнительные товары или услуги. Применительно к приведенным выше примерам это может быть гарантийное обслуживание для утюга или специальная вода для глажения. А для ноутбука – мышка или флэшка.

Искусно обращаются с перекрестными продажами магазины, торгующие бытовой техникой и электроникой. На ценнике обязательно будет написана стоимость технического обслуживания на один, два или три года. Даже беглый взгляд позволит уловить, что если стоимость трехлетнего обслуживания разделить на количество лет, получится куда более выгодный вариант, чем при оплате на год.

В таких магазинах с заботливым персоналом посетителя «укомплектуют» по полной.

Так, приобретая телевизор, он будет осчастливлен уникальным спреем и «волшебными» салфетками по уходу за экраном, дисками с фильмами для детей и взрослых, дополнительным сетевым фильтром и батарейками для пульта, мини-холодильником, сервировочным столиком на колесиках и подносом для еды, ведь так удобно есть перед телевизором.

Здесь вспоминается анекдот. Приняли в магазин нового продавца. В конце дня подходит к нему менеджер и спрашивает: сколько посетителей довел до покупки? Продавец отвечает – одного.

Возмущенный менеджер начинает кричать, топать ногами: «Да ты знаешь, сколько у других продавцов было сегодня покупателей, не меньше двадцати. А у тебя один! И на какую же сумму он купил товара?» «На три миллиона», – ответил продавец.

Менеджер, мгновенно успокоившись, спрашивает: «А что же он купил?». Продавец отвечает: «Он хотел купить рыболовный крючок, я ему посоветовал набор. Оказалось, что удочка у него плохая, тут я помог ему выбрать полный рыболовный комплект.

Узнав, где он собирается ловить рыбу, подсказал, что в этом месте с лодки клев будет лучше. Он купил резиновую лодку. А потом оказалось, что в его автомобиль она не помещается. Вот и пришлось ему приобрести внедорожник».

Когда начинают говорить о перекрестных продажах, я всегда вспоминаю этот анекдот, в котором идеально выстроена линия поведения продавца. В этом случае пусть будет всего один покупатель, но зато какой!

Хорошо работают в отношении перекрестных продаж и парфюмерные магазины. Идеальная форма и идеальное содержание – парфюмерные и косметические наборы.

Особенно хорошо расходятся такие комплекты перед 23 февраля, 8 марта и Новым годом. Знаете, как их покупают? Посетителя в большинстве случаев даже не интересует, что находится в упаковке.

Он просто ориентируется по цене, причем многие берут по два, три, пять наборов: всегда есть кому подарить…

Очень хорошо работает прием cross-sell и в интернет-магазинах, где нередко под описанием предлагаемого к продаже изделия добавляется фраза: «С этим товаром чаще всего покупают» и ниже «выставляется» целый список. И в большинстве случаев принцип cross-sell срабатывает!

Так что в действительности оба маркетинговых хода: up-sell и cross-sell не только просты в реализации, но и универсальны. Благодаря этому их можно использовать практически в любом бизнесе: и в торговле, и при оказании услуг.

Крупнейшие мировые производители и торговые сети уже давно зарабатывают с помощью up-sell и cross-sell миллионы. Небольшие магазинчики и фирмы по всему миру до 70% продаж делают благодаря этим чудо-методам.

Кликните для увеличения картинки

Хотите более подробно узнать про Upsell техники? Почитайте руководство по Upsell

Источник: https://marketing2.ru/upsellandcrosssell/

Cross sell и Up sell: техники + 12 примеров фраз

Услуга семейство черных up sale. Что такое Up-sell и Cross-sell. Что такое апсейл- и кросс-сейл-стратегии

Господа, в нашей статье мы уже говорили о том, как продавать больше и лучше клиенту, который уже готов сделать покупки в вашей компании.

По теме: Технология магнит сверху. 

Сейчас рассмотрим ещё два наиболее действенных и доступных способа увеличения среднего чека при работе с клиентом лично – cross sell и up sell.

как внедрить?

Давайте для начала вспомним, как правильно посчитать сумму среднего чека за период: сумму денег в кассе делим на количество клиентов, обеспечивших эту сумму.

То есть, если за день в кассу легло 50 000 рублей, и количество покупателей за этот день составило 25 человек, то сумма среднего чека равна 50 000 : 25 = 2 000 рублей.

Важно. Средний чек для товаров в разной ценовой категории может отличаться. Считайте его отдельно.

Перед тем, как мы начнём увеличивать этот нехитрый показатель, ещё раз напомню, что каждый покупатель, готовый сделать покупку на определенную сумму, имеет в своем распоряжении на 15-30% больше денег, чем приготовился потратить.

На самом деле это очень важная вещь и на одном этом знании строятся все кросс продажи.

При этом, заранее договоримся помнить, что любая, даже самая крутая технология не работает в 100% случаев.

Учитывая этот факт, ставим цель – не “выпотрошить” клиента, а осчастливить его и увеличить коэффициент на нужные нам 10%.

А исходя из статьи мы знаем, что такой рост каждого из показателей может увеличить нашу прибыль на 30 и более процентов.

По теме: Формула продаж, она же формула прибыли и взрывного роста.

Важно. Внутренний барьер при принятии решения на стадии “купить-не купить” гораздо сильнее, нежели на стадии “купить меньше или больше”.

Это значит, что когда клиент приходит с четким намерением что-то купить, то вопрос о сумме покупки стоит для него не остро. Конечно же, если увеличение запланированной суммы грамотно обоснованно.

Теперь, когда мы видим потенциал для увеличения суммы покупок, предлагаю перейти к рассмотрению тех самых техник, которые позволят нам преумножить деньги в кассе за короткий срок и без лишних затрат.

Важно. Все эти методы нужно применять только тогда, когда Ваш клиент уже определился с выбором и согласен на основную покупку.

А еще у нас есть целое видео на данную тему. Смотрите и наслаждайтесь.

Техника 1. Cross-sell

Cross selling что это? Прямой перевод с английского языка звучит как “перекрестные продажи”. Это способ увеличения суммы среднего чека за счет дополнительных продаж сопутствующего товара.

Решая проблему клиента (здесь мы говорим об истинной и высокой цели продаж), мы предлагаем ему еще больше пользы от нового приобретения, тем самым реализуем кросс продажи.

Предложите к джинсам примерить новый ремень, или “пирожок на дорожку” при покупке праздничного торта, к новой стрижке – средство для укладки волос, к фитнес-абонементу – разогревающую мазь или спортивное питание.

Практика показывает, что каждый третий покупатель при уместной рекомендации соглашается на дополнительную покупку.

Если, предложив сопутствующий товар, вы получили отказ, помните, что у вас есть еще, как минимум, 3-4 запасных варианта, чем можно улучшить купленную вещь.

Не стесняйтесь порекомендовать вашему клиенту несколько приятных дополнений к его новому приобретению.

Самый простой способ реализовать перекрестные продажи – это похвалить выбор клиента и предложить примерить/рассмотреть/попробовать (НЕ купить!) то, что ему может пригодиться.

После чего, дайте клиенту возможность взвесить все “за” и “против” и самому принять решение.

Пример приятных дополнений

Для того, чтобы не получать вечных отговорок на тему: “Я не знал что предложить”, “Я забыл, что можно это ещё предложить” и т.д..

Можете разработать вот такую примитивную табличку, которую должен выучить каждый продавец, ну или держать её всегда на рабочем месте.

Кстати в одной компании мы видели реализацию такого подхода прямо на компьютере, то есть при пробитии одного товара, на экране всплывало напоминание того, что именно можно предложить к нему.

В профессиональной сфере такая таблица называется товарной матрицей. На эту тему у нас есть целая статья, не поленитесь и прочитайте ее, чтобы лучше разобраться

По теме: Товарная матрица: а у вас в ней все есть? уверены?

Ну и конечно, вам для примера несколько фраз, которые лучше помогут понять как реализовывать такие кросс продажи:

  1. – “Имя клиента”, часто к s____, люди покупают s____. Может быть вам тоже это нужно.
  2. – Хочу Вас обязательно предупредить, что если будете много s___, то Вам может пригодится s____.
  3. – Обратите внимание ещё вот на этот s____, может быть он станет приятным дополнения для Вашей покупки.

Техника 2. Up Sell

Upsell и поднятие суммы продажи – способ увеличения суммы среднего чека за счет продажи более дорогого товара/услуги.

Например, ваш клиент определился с микроволновкой за 8 000 рублей, а вы для поднятия среднего чека предложите ему приобрести модель за 10 000 рублей.

Помните, чтобы грамотно применять эту технику, вы должны четко понимать потребности данного клиента и предлагать товар/услугу, точно отвечающую его запросам с описанием всех выгод.

Если вы решите объяснить свое предложение “это лучше, потому что дороже”, то, скорее всего, потеряете этого клиента навсегда.

Потрудитесь определить ценности конкретного покупателя и озвучить их с позиции его выгод. А взамен получите больше денег в кассу и благодарного клиента.

Ещё примеры:

  1. – Также хочу показать вам ещё один вариант s___, который возможно вам также понравится или даже больше.
  2. – У нас в наличии ещё есть вот такая s___, по отзывам клиентов, она себя окупает, даже не смотря на более высокую цену.

Основные ошибки

Ошибки совершают все и ничего страшного в этом нет. Но для того, чтобы техники работали Вам нужно знать все возможные варианты ошибок.

Именно поэтому использование техник cross sell и up sell часто проваливаются из-за следующего:

  • Впаривание, а не тактичное предложение;
  • Предложение ради предложения, а не ради решения проблемы;
  • Отсутствие аргументов или невнятные аргументы;
  • Использование техники cross sell до принятия окончательного решения о покупке основного продукта;
  • Использование техники up sell в момент оформления сделки.

Коротко о главном

Данные техники cross sell и up sell просто должны быть в любой компании, чтобы они исполнялись.

Вам нужно прописать своим сотрудникам максимальное количество фраз, которые они должны изучить. И, конечно же, периодически проверять и премировать/депремировать за их выполнение.

Источник: https://in-scale.ru/blog/cross-sell-i-up-sell

Законный совет
Добавить комментарий